B2B – Online-Marketing Optimierung

Optimierung des B2B-Onlinevertriebs für einen Logistik-Dienstleister (2009 – 2014)

Im Zuge der Geschäftsentwicklung eines marktführenden Logistikunternehmens wurde ein eigenständiger B2B-Onlineshop in die Geschäftsprozesse integriert, um das personalintensive Geschäft aus den Filialen zunehmend online abzuwickeln und so die klassischen Vertriebskanäle zu entlasten.
Über zusätzliche sortimentsnahe Produkte im Bereich Bürobedarf und die Abwicklung von Teilen im Streckengeschäft sollte das Unternehmen als Anbieter in diesem neuen Segment im Markt etabliert werden und sich innerhalb des Konzerns als starker Distributionskanal entwickeln.


Analyse der Ist-Situation und Ableitung von Handlungsempfehlungen zur Optimierung

Nach einer eingehenden Analyse der Ist-Daten aus den Webanalyticssystemen sowie des Google Adwords-Kontos und der Durchführung eines technischen und redaktionellen Audits des Onlineshops konnte eine detailliertes Konzept für die weiteren Maßnahmen im Online-Marketing mit konkreten Handlungsempfehlungen für die nächsten Monate erstellt werden.

Berücksichtigt wurden u.a.:

  • Technische Mängel des Onlineshops, die sowohl die Suchmaschinenoptimierung nachteilig beeinflussen als auch die Klickkosten für die bezahlten Suchanzeigen bei Google und Bing
  • Redaktionelle Möglichkeiten der Benutzerführung und zur Erhöhung der Relevanz für die umsatzstarken Keywords
  • Möglichkeiten zur Conversionoptimierung auf den Produktübersichtsseiten und den Produktdetailseiten zur verbesserten Wandlung bereits gewonnener relevanter User
  • Schwächen in der Backlinkstruktur und Maßnahmen zur internen wie externen Backlinkgewinnung
  • Struktur und Aufbau des Google Ads-Kontos, Nutzung der Buchungsoptionen und Abgrenzung der Kampagnen und Anzeigengruppen untereinander für den Qualitätsfaktor, Bid-Management und Strategien
  • Die Ziele wurden qualifiziert und quantifiziert und in einer Monats-, Quartals, und Jahresplanung abgestimmt und definiert, so dass dann der Leistungsbedarf und das erforderliche Mediabudget festgelegt werden konnte. Erschwerend war, dass der technische Zugriff auf den Onlineshop nur über einen weiteren Dienstleister möglich war, so dass detaillierte Handlungsanweisungen für jede Anpassung des Shopsystems erforderlich waren.

Umsetzung der Optimierungsziele und Performance-Kontrolle

Durch die sukzessive Umsetzung der technischen und redaktionellen Maßnahmen, der Aktivierung von Backlinks und aber vor allem durch eine extrem kleingliedrige Kontooptimierung in Google Adwords, die Implementierung eines Bid-Management-Systems und tägliche Optimierungsleistung anhand der Kennzahlen aus der Jahresplanung konnte die Performance des Onlineshops über viele Jahre kontinuierlich erheblich ausgebaut werden. Klicks, Umsatz und Verkäufe wurden zeitweise im Jahresvergleich verdoppelt bei gleichzeitiger Erhöhung des Mediabudgets um etwa 20%.

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Andreas Horn

Mit dem Hintergrund aus Top-Management Beratung, 6 Jahren Performance-Marketing Agentur ist Andreas Horn seit 2014 u.a. als freiberuflicher Consultant im Bereich e-Commerce und Online-Marketing tätig. Gefragt als Spezialist für Onlineshop- und Website-Optimierung, E-Commerce Management sowie für Online- bzw. Performance-Marketing mit dem Schwerpunkt ROI-getriebene Maßnahmen.